Diagnostika obchodního týmu metodou CODIS.
Obchodní výkon neroste školením. Roste systémem. CODIS spojuje AI analýzu skutečných hovorů a schůzek s vyhodnocením zkušeným expertem a směruje rozvoj týmu k cíli, který si definujete.
Tady se ztrácejí obchody
ZÁKAZNÍK
"Řešíme to ručně a stojí nás to spoustu času."
OBCHODNÍK
"Tak já vám pošlu nabídku a ozvu se."
CODIS tyhle momenty zachytí v každém jednání a naučí tým je proměnit v obchod.
Bez dat je rozvoj obchodníků sázka naslepo
Plošné školení rozvíjí všechny stejně, i to, co tým umí. Diagnostika nejdřív zjistí, kde přesně výkon ztrácíte, a rozvoj pak cílí jen na slabiny, které stojí peníze.
Reálné hovory a schůzky
Hodnotíme skutečné interakce se zákazníky, ne sebehodnocení v dotazníku ani modelové scénky. Vidíte, co se opravdu děje na trhu, bez zkreslení.
Skóre místo dojmu
Každý obchodník i tým má číslo na stupnici 0-80. Norma je 60+. Skóre dělá výkon srovnatelným mezi lidmi i v čase a diskuse o rozvoji přestává být o názorech.
Rozvoj cílený na slabiny
Nález ukáže konkrétní dimenze, kde tým ztrácí obchody. Koučink a trénink míří jen tam. Je to levnější a rychlejší než plošné školení, s dopadem ověřeným přeměřením.
AI analyzuje. Expert vyhodnocuje a směruje k cíli.
CODIS (Commercial Diagnostic System) analyzuje jednání vašich obchodníků se zákazníky. AI vyhodnotí každou interakci v dimenzích kvality, zkušený expert přidá kontext a nasměruje rozvoj k cíli, který si společně definujeme.
Výsledkem je skóre 0-80 pro tým i jednotlivce (norma 60+), konkrétní zpětná vazba s citacemi z hovorů a měsíční přeměřování. Místo dvou školení ročně dostává tým zpětnou vazbu průběžně, ne jednou za půl roku.
Cílem je zvyšování efektivity obchodníků a reálný posun v čase podložený daty. Pro firmu to znamená vyšší obchodní konverze a růst obratu.
18 dimenzí kvality každého hovoru a schůzky
Dimenze pokrývají celý obchodní rozhovor ve čtyřech oblastech. Nehodnotíme mechanicky všechny. Vyhodnocují se ty, které jsou pro váš cíl definovány nebo se ve schůzce reálně objeví.
Proces hovoru a schůzky
- Otevření a navázání kontaktu
- Aktivní naslouchání
- Talk ratio (kdo víc mluví)
- Řízení konverzace
- Closing a další krok
Analýza potřeb zákazníka
- Pochopení business problému
- Identifikace rozhodovatele
- Zjištění kritérií rozhodování
- Načasování projektu
Obchodní dovednosti
- Hodnotová argumentace
- Zachycení obchodních signálů
- Práce s námitkami
- Cross-sell potenciál
- Expertní pozicování
Příležitost
- Síla problému klienta
- Nákupní signály klienta
- Přístup k rozhodovateli
- Naléhavost
Které dimenze se vyhodnocují, si definujeme podle vašeho cíle na úvodní konzultaci a doplní je ty, které se v hovorech a schůzkách reálně objeví.
Tři pohledy: vedení, obchodník, konkrétní schůzka
Každý vidí výstup na své úrovni: vedení týmovou heatmapu, obchodník svou kartu s prioritami a u každého jednání je k dispozici detailní rozbor. Anonymizované ukázky:
MOJE SILNÉ STRÁNKY
MOJE ROZVOJOVÉ PRIORITY · S CÍLEM
✗ ZACHYCENÍ OBCHODNÍCH SIGNÁLŮ ✗ CLOSING A DALŠÍ KROK
✓ IDENTIFIKACE ROZHODOVATELE
Úspěch nedělá systém na analýzu schůzek. Dělá ho hybridní kombinace: nástroj, který vyhodnotí každé jednání, × zkušený expert, který zjištění převede do praxe a směruje tým k cíli.
Od nahrávky k měřenému posunu
Žádné jednorázové školení. Průběžný cyklus, ve kterém obchodníci dostávají zpětnou vazbu z vlastních hovorů a vedení vidí vývoj v číslech každý měsíc.
Záznam jednání
Obchodník nahraje hovor nebo schůzku. Pracujeme se záznamy, které už máte, případně nastavíme jednoduchý sběr, vše se souhlasem týmu.
AI vyhodnotí, expert nasměruje
AI analyzuje interakci v dimenzích kvality. Expert přidá kontext, vybere priority a nasměruje zpětnou vazbu k vašemu cíli.
Konkrétní akce pro příští hovor
Každý obchodník dostane personalizovaný feedback s citacemi a formulacemi pro příští jednání. Doplňuje ho 1:1 koučink na konkrétní slabiny.
Rozhodněte o novém obchodníkovi za měsíc, ne za rok
Onboarding je součást aplikace CODIS a začíná už u pohovoru. Místo „hodíme nováčka do vody a uvidíme" máte od prvního dne data: co kandidát opravdu umí, jak rychle se posouvá a jestli se vyplatí pokračovat. Přípravu i vyhodnocení vedeme my, váš senior se nemusí obětovat na zaučení.
Vstupní dotazník, test a roleplay
Kandidát už u pohovoru vyplní dotazník (sebehodnocení proti 18 dimenzím, zkušenost, typ obchodu), projde testem a modelovým roleplayem. Data se zanesou do aplikace jako výchozí stav. Vybíráte podle čísel, ne podle dojmu.
Vrstvené zaučení s měřením posunu
Po schválení běží měsíc rozdělený do vrstev: zvládnutí produktů, splněné roleplaye a první reálné hovory. Průběžně se vyhodnocuje zaškolení, posun skóre a další roleplaye, takže vidíte náběhovou křivku, ne jen pocit.
Doporučení pokračovat, nebo ukončit
Na konci měsíce dostanete rozhodovací kartu: porovnání reality s tím, co kandidát sliboval u pohovoru, posun za měsíc a jasné doporučení. Rozhodujete včas a podle dat, ne až po půl roce nákladů.
Férový proces, ve kterém rozhoduje člověk
Když nováček projde, plynule navazuje běžný rozvoj týmu přes CODIS - měření, koučink a měsíční přeměřování. Onboarding a rozvoj jsou jeden systém, ne dvě oddělené služby.
Na co se vedení ptá nejčastěji
Jak získáte záznamy hovorů a schůzek?
Jak na diagnostiku reagují obchodníci?
Kolik hovorů potřebujete a jak dlouho diagnostika trvá?
Hodnotíte vždy všech 18 dimenzí?
Musíme po diagnostice pokračovat rozvojovým programem?
Pro jak velký tým to dává smysl?
U onboardingu rozhoduje o ukončení člověk, nebo AI?
Jak je onboarding ošetřený z pohledu GDPR a souhlasu kandidáta?
Začněme konzultací.
Sladíme očekávání: co chcete od obchodu, jaké dimenze dávají pro váš cíl smysl a jak by diagnostika probíhala u vás. Na konci víte, jestli to pro vás má smysl. Bez závazku.